如何破局"理财存款化"？"零售之王"再出两大硬招

“理财存款化”正在成为我国商业银行面临的共同压力，这在今年一季度表现得尤为明显。

今年一季度我国住户存款增量达到9.9万亿元，增量大于去年全年17.84万亿元数值的一半。然而财富管理市场却风景迥异，前20名基金管理机构非货币公募基金月均规模合计8.99万亿元，较2022年第四季度减少超3000亿元；另据券商中国记者了解，12家主要理财公司的管理规模为16.02万亿元，较去年12月末同口径的17.92万亿元减少1.9万亿元。

“零售之王”——招商银行亦难在席卷行业的大潮里独善其身。招行今年一季度储蓄存款的AUM占比相较去年同期比提升了近4个百分点，即大约5000亿的AUM由财富产品变成储蓄存款。这意味着这5000亿对应的财富中收直接降为零。

好的一面是，钱依旧还在招行体系内；难的一面是，在居民理财持续呈低风险偏好的眼下，招行该如何将防御性的储蓄引导至理财？如何继续保持AUM结构的韧性？

招行已经有了成熟解决思路，这从近日招行品牌化理财产品货架的升级，以及对资产配置体系构筑的加码，都能窥见。

“多宝理财”焕新 ，更重风险刻画

不强调存款考核，却撬动存款与财富管理协同增长的招行代销理财货架，再度扩容。近日，“多宝”再次实现对产品期限的进一步覆盖，进阶成为“新多宝”。

“新多宝”涵盖“周—月—季—半年—多月—定期(1年以上)”的全产品期限，可以充分支持闲置资金在持有时间延长的情况下，提升获得更高收益的概率。

“每10个购买净值型理财的客户中，就有6个买过多宝理财的产品。根据近两年观察，我们发现‘期限’是客户购买理财的第一心智，客户会有‘这笔钱未来一定时间内不会用到’的认知，这也是我们推出‘新多宝’的底层逻辑。”招商银行App线上经营团队告诉券商中国记者。

市场波动加剧，投资者对产品收益回撤愈发敏感。“新多宝”理财设置了更透明、更全面的投资风险揭示指标，更注重展示业绩波动。据记者体验月月宝在招行APP的申购页面，申购多宝理财时不仅展示业绩比较基准、成立以来年化收益率等基本要素，而且还展示产品平均成立以来年化收益、平均近1年最大回撤幅度等指标。

也就是说，从销售展示环节，实现期限全覆盖的招行多宝理财，正在进行更清晰的风险刻画，将收益率与风险、波动特征一并呈现，在销售理财产品初期便主动管理好持有人预期。

而从入池产品的选择上，招行财富管理团队从代销11家理财子公司的千余款净值型理财产品中优选了100余只产品，并按照稳健低波、稳健增值、稳中求进三大类进行分类。招行会定期对“新多宝”产品体系进行优选与更新，以实现每一期每个产品的不同风险卡片下，仅包含1-2只产品，通过源头上的产品优选与数量控制，进一步降低客户的选择成本。

总结起来，招行的打法是“定量+定性”，即首先基于不同产品的期限，以明确、量化的收益表现和净值回撤，刻画入池“新多宝”体系的产品的风险特征；同时，配合三种卡片的定性描述，降低客户适配相关产品的成本。

沿三大方向，引导客户践行资产配置理念

利用“多宝”理财体系为客户的稳健投资打好基础后，招行接下来要做的，就是更进一步，通过“TREE”牵引客户践行真正的配置理念。

“相较于招行1.87亿的零售客户总规模，当前接受并践行配置理念的客户仍是少数。”，招行坦言。招行对此的做法是，2022年升级推出“TREE资产配置服务体系”，并持续优化。

“我们希望客户来招行理财，不是只盯着一个4%或者5%的具体收益率，而是真的可以满足自身财富目标的解决方案，比如满足未来养老的需求、子女教育的需求、购房购车的需求等等。因为只有明确需求目标后，才能确定客户每笔资金的风险承受能力和投资久期，招行才能给出更适合客户的财富配置方案。”财富顾问如此阐述TREE体系构筑的初衷。

招行财富平台部相关负责人则进一步阐述了TREE体系对于招行大财富管理战略的深意:“近两年，招行的确在财富客户的扩面和深经营上花了很大的气力，财富持仓客户数就是这些工作成效的一个比较直观的体现。我们之所以如此重视这件事，是因为高成长性财富主账户的获取与线上经营能力，决定了一家机构在大财富管理时代的竞争力。为不断地巩固和增强这一竞争力，我们持续发力数字化和TREE资产配置，并将其作为面向未来的、最重要的能力储备。”

招行系统性总结了TREE体系纵深推进的三个方向:

首先，是从客户需求出发，为客户提供综合解决方案。TREE资产配置服务打破资管视角，按客户的家庭财富管理需求，将资产分为活钱管理、保障管理、稳健投资和进取投资等四大类，并与“招财树”的不同部位相对应:其中“树叶”代表活钱管理，“树根”代表保障管理，“树干”代表稳健投资，“树枝”代表进取投资。

通过这一系列形象名词对应，让资产配置从复杂难懂的理论，变成易理解、能操作的方法论，帮助客户树立健康、合理的配置理念。在该体系下，招行通过专业投研及底层模型算法，可为不同风险等级及家庭财富阶段的客户提供个性化的资产配置方案。

其次，是每月以具象化的“投资仪表盘”，输出进取投资类资产的定量配置仓位。这明显区别于传统的以定性为主的市场研判。以5月的投资仪表盘为例，招行建议客户以“积极”态度，重点布局进取投资大类产品，将进取投资仓位调至80%，更积极把握阶段性投资机会。

最后，是以“动态检视再平衡”的方式，协助客户适配需求目标与市场环境的变化。据了解，招行基于客户关键属性、大类及子类资产变化、单一产品变化、市场波动等多重因素，触发陪伴、资产检视与再平衡服务，以帮助客户及时调优配置方案，提升其资产组合的合理性与健康度。

目前，这一系列打法已经落地显效。截至2022年末，招行资产配置客户达812.70万户，较上年末增长16.08%。拆解到各大类资产，活钱管理的持仓客户已超千万级；稳健投资客户700余万；进取类投资客户约四五百万；保障类客户约200万。

校对:陶谦

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